Doelgroep
De training is bedoeld voor medewerkers die hun commerciële vaardigheden
willen verbeteren. Het aantal deelnemers per trainingsgroep ligt bij voorkeur
tussen de acht en twaalf deelnemers, zodat voldoende persoonlijke aandacht kan
worden gegeven aan individuele leerdoelstellingen.
Doelstellingen
Deze training is gericht op het vergroten van de commerciële effectiviteit,
dat wil zeggen het verbeteren van het verkoopresultaat. De invulling van de
commerciële training wordt in nader overleg bepaald. De volgende onderwerpen
kunnen aan bod komen:
| Telefonische acquisitie | Boeiend presenteren |
| SMART accountplannen | Onderhandelingsvaardigheden |
| De structuur van het verkoopgesprek | Professioneel offreren |
| De 'push en pull' techniek | Klachtenbehandeling |
| After-sales/relatiebeheer | Multi-level selling |
Werkwijze
De training 'Commerciële Vaardigheden' bestaat uit de volgende onderdelen:
Leren door doen staat voorop. Onze trainingen hebben een hoog interactief karakter, hetgeen betekent dat alle deelnemers actief aan bod komen. Daarbij werken wij met inspirerende, leerzame oefeningen en rollenspellen die gekoppeld zijn aan de dagelijkse praktijk.
Tijdens de Kick-off wordt door het management aan de medewerkers het belang
van de training toegelicht. De medewerkers kunnen vragen stellen en hun wensen
kenbaar maken.
Tijdens de intakegesprekken wordt het huidige niveau van de commerciële
vaardigheden bepaald als 'nulmeting'. Dit is een individueel gesprek tussen
de trainer en de deelnemer van ongeveer een uur. Hierin wordt direct een klantgesprek
gesimuleerd.
Gedurende de drie trainingsdagen worden de drie fasen van het verkoopgesprek
doorlopen:
- dag 1: de voorbereiding van het verkoopproces;
- dag 2: het voeren van de klantgesprekken;
- dag 3: de uitvoering van het relatiebeheer.
Op de terugkomdag wordt door de deelnemers in een presentatie aangegeven welke
resultaten ze hebben geboekt en best practices worden gedeeld en geoefend.
Resultaten
Door middel van theorie- en praktijkoefeningen hebben de deelnemers hun kennis
en vaardigheden met betrekking tot bovengenoemde onderwerpen kunnen verbeteren.
De deelnemers zijn bekend met de belangrijkste principes van klantgericht en
resultaatgericht verkopen.
De deelnemers hebben verschillende verkoopgesprekken geoefend en kennen hun
eigen sterke punten en verbeterpunten. Tevens hebben ze dit uitgewerkt in een
persoonlijk ontwikkelverslag dat met de manager besproken dient te worden.
In SMART accountplannen hebben de deelnemers aangegeven op welke wijze ze welke
resultaten gaan behalen.